09/10/2015 Su éxito depende de la correspondencia entre la oferta de lo que expone y la demanda de quien la visita
Las ferias, un ámbito preferencial para los buenos negocios
Desde la Edad Media las transacciones comerciales, muchas de ellas basadas en el trueque, buscaron de espacios apropiados para su desarrollo. Esos puntos de reunión, en donde cada cual llevaba su mercancía y donde el contacto con el otro era objetivo fundamental para el intercambio, dieron origen a los mercados y las ferias. Si bien mucha agua corrió bajo los puentes, el concepto moderno de feria rescata el rasgo fundante que le dio origen; el contacto personal.
Las ferias pueden ser nacionales o internacionales, generales o especializadas, temáticas, abiertas al público general o dirigidas a determinados segmentos de profesiones o actividades. Allí donde hay actividades productivas de cualquier tipo (agropecuarias, industriales, culturales, científicas, etcétera) es posible encontrar una feria que refleje y potencie ese quehacer humano. En el sector alimentario, Europa muestra una extraordinaria vitalidad con ferias que reúnen en su seno a Oriente y Occidente. Alemania se destaca en este tema, con amplias superficies de pabellones en donde se exponen tecnologías, materias primas y productos finales para el consumo. Del mismo modo, Italia ha logrado generar una gran atracción sobre especialidades como las ferias técnicas dirigidas al sector heladero y pastelero -SIGEP en la ciudad de Rímini es un ejemplo- o hipersegmentadas, como la Mostra Internazionale del Gelato - MIG, en la ciudad de Longarone, que se caracteriza por la defensa manifiesta del helado artesanal.
En la Argentina contamos con una variedad importante de títulos feriales que cuentan con la adhesión de miles de visitantes. La razón del éxito de una feria está en la propuesta que ofrece y en saber generar la correspondencia necesaria entre la oferta de lo que expone y la demanda de quien la visita.
Quien visita una feria descubre un mundo
Aunque parezca exagerado, un profesional que frecuenta ferias de su especialidad se abre a múltiples horizontes a los que no tendría acceso si no hubiera destinado un tiempo para conocerlas. Ese tiempo empleado en recorrer una muestra y observar en detalle una tecnología, un producto, una máquina en funcionamiento, es un motor que cambia las perspectivas de procesos productivos a veces poco aggiornados, permite resolver mejor situaciones de eficiencia de una planta elaboradora, alerta sobre riesgos, ofrece soluciones no pensadas hasta el momento. El empresario, el industrial, el tecnólogo, el entendido en cualquier tema que tiene esta gimnasia de participar en ferias se destaca y se distancia de quien sólo trabaja muros adentro de su propio establecimiento. Las ferias inyectan entusiasmo, adrenalina, acción, conocimiento.
FITHEP Expoalimentaria Nordeste
En julio de 2014, la reconocida feria FITHEP -que desde 1980 se realiza en Buenos Aires- tuvo su primera experiencia en el interior de la Argentina. La ciudad de Resistencia fue la sede en donde noventa y un empresas oferentes de equipamientos, materias primas, envases, mobiliario, packaging, accesorios para los sectores de la heladería, panadería, pastelería, gastronomía y afines plantaron su bandera. Establecieron allí su punto de reunión, de contacto directo, por primera vez, con los elaboradores de alimentos del Norte del país y de Paraguay.
Más de 4000 compradores respondieron a la convocatoria de la primera feria especializada que conoció la región. El trabajo fue intenso durante las tres jornadas. La evaluación de los expositores fue positiva. ¿Cuáles fueron las razones del éxito? Según los mismos protagonistas, la exposición fue un fenómeno de aceleración del proceso de venta en un ámbito profesional. Pudieron conocer un mayor número de clientes en poco tiempo, potenciaron los procesos de venta, en el trato con los visitantes conocieron sus necesidades y preferencias, sus saberes y sus limitaciones de conocimiento técnico. Podría decirse que se llevaron un scanner del comportamiento de ese mercado particular. La feria les permitió también medirse con sus competencias, introducir nuevos productos, reforzar la imagen de cada empresa, participar del prestigio del que gozó el mismo evento como fenómeno para la renovación de procesos tecnológicos.
La importancia del trato personal
Desde el punto de vista de los visitantes sus declaraciones fueron contundentes a la hora de definir la importancia de FITHEP. La expresión más frecuente fue “Por primera vez pudimos ver en persona a nuestros fabricantes”. Este es otro mérito de una feria técnica. Establecer un vínculo particular entre vendedor y cliente. Se invierten los roles. El vendedor es visitado por su comprador y el stand se convierte en el recinto donde la empresa proveedora es la anfitriona y atiende con más tiempo y dedicación a quien quiere conocerla. Nunca se valorará lo suficiente este aspecto que liga a un acto racional como la adquisición de un producto, la empatía, la carga emocional de verse cara a cara y profundizar sobre temas técnicos pero también sobre valores como la confianza que despierta una marca a partir de conocer a su titular. La feria fue una instancia de capacitación, una oportunidad de conocer a través de la exposición de un especialista el desarrollo de un programa. Esos temas abordados en la sala de conferencias luego se replicaban en los equipamientos expuestos en los stands de la feria.
Se prepara la próxima edición
FITHEP Expoalimentaria Nordeste 2016 ya está en carrera. Se realizará nuevamente en Resistencia, Chaco, del 15 al 17 de junio en el pabellón ferial Gala. Los objetivos que se plantean los expositores van de la mano de lo conquistado en la primera edición. Ampliar el mercado del Norte, recibiendo a mayor número de elaboradores de todas las provincias. Recibir también a clientes seleccionados de países de América Latina. Para ello Publitec, organizadora de la feria, llevará adelante un plan de trabajos con ProArgentina para la organización de la rueda de negocios en FITHEP. Muchos de los visitantes darán un paso más en la segunda edición, apropiándose de nuevos conceptos tecnológicos y adquiriendo equipamiento de mayor complejidad. Cursos, conferencias y demostraciones serán parte de las atracciones que presenta esta feria. Todos los visitantes que se acreditaron en la edición 2014 recibirán la información detallada de la oferta que se irá incorporando mes a mes en vistas a la edición 2016.
FITHEP Expoalimentaria Latinoamericana El éxito del 2015 se extiende al 2017 A varios meses de la realización de la 18ª edición, FITHEP continúa recibiendo elogios y evaluaciones que muestran el lugar que ocupa en los negocios del sector gastronómico. La feria se realizó del 1 al 4 de junio pasado en el Centro Costa Salguero de Buenos Aires. Fue una edición en donde se pusieron a prueba experiencias nuevas, en particular la transmisión via streaming, que permitió llegar a espectadores de la Argentina y el mundo con todas las actividades de la feria, los campeonatos, demostraciones, celebraciones y productos innovadores. Hubo acontecimientos notables, como la Semifinal Latinoamericana del Helado que reunió a seis países de la región, los Campeonatos de Pastelería y la ceremonia oficial de la entrega de premios a los ganadores de la Copa América de la Panadería. Los expositores evaluaron como muy positiva la rueda de negocios que permitió contar con la presencia de un grupo de compradores seleccionados de Centro América, un hecho novedoso y auspicioso para los negocios. Publitec, organizadora de la feria, publicó en la edición pasada y ahora en la presente, las declaraciones de expositores. Sus puntos de vista son esenciales para las orientaciones que seguirá FITHEP en la próxima edición.
Lanzamiento de la 19° FITHEP
Con dieciocho meses de anticipación, Publitec inicia la comercialización de espacios. El 7 de octubre todas las empresas de los sectores representados en FITHEP tendrán la oportunidad de escoger su ubicación en el plano ferial de acuerdo con sus estrategias comerciales. Hasta el momento de cerrar esta edición más de setenta empresas confirmaron su participación en el acto de adjudicación. Esto refleja el dinamismo que los empresarios del sector dulce y la gastronomía están demostrando al decidir acompañar a sus mercados fortaleciendo una feria que es el ámbito de referencia indiscutido.
